近日來，江浙一帶服裝企業(yè)“倒閉”、“關(guān)停”的消息動搖行業(yè)人心。由于國際消費市場形勢低迷，歐美采購商不斷壓低在華采購成本，我國一些紡織外貿(mào)企業(yè)要么無單可做，要么靠低利潤訂單維持生產(chǎn)。長此以往的“亞健康”運營模式成為企業(yè)的致命傷，部分中小企業(yè)被拖累到出局成為必然結(jié)果。然而，除了外部環(huán)境，內(nèi)在的惡性競爭也在吞噬行業(yè)的好光景。為了維系客戶、保證訂單量，一些制造商不惜以“保本”姿態(tài)接單，眾多出口企業(yè)因此陷入了價格紅海。

1、搶別人的單 斷自己的路

近一段時期，越來越多的紡織企業(yè)負責人向記者抱怨，低價競爭已經(jīng)擾亂了正常的行業(yè)秩序。“不管客商給出的價格有多低，總有人會接單。從生產(chǎn)的角度來看，這樣的價格根本無法保證利潤率，如果他們能做，那也肯定是在原材料和工藝上偷工減料了。”為保利潤不肯降價的企業(yè)無單可做，以極低價格接單，卻又以非常規(guī)手段“省錢”的業(yè)者又在抹黑“中國制造”的口碑。長此以往，行業(yè)的健康發(fā)展勢必受到威脅，其自身利益也將受到影響。

安徽省六安市海洋羽毛有限公司銷售經(jīng)理佟鑫曾表示，紡織出口企業(yè)陷入低價競爭已不是近一兩年的事。早在2008年金融危機期間，“低價競爭”就已現(xiàn)苗頭。他指出：“有些訂單價格太低，企業(yè)做下來還要賠錢。盡管如此，國內(nèi)還是會有企業(yè)接這樣的訂單，這給了客商壓價的空間?，F(xiàn)在這股勢頭正在愈演愈烈。”

山東華龍紡織有限公司進出口部經(jīng)理楊樂英表示，現(xiàn)在惡性競爭太厲害了，大型紡織工廠的競爭壓力不僅來自于同行，還來自于貿(mào)易公司。“我們生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是寬幅精棉漂白布。和我們進行同類商品競爭的外貿(mào)公司如今大幅壓低產(chǎn)品價格，大概為1.45美元/米~1.5美元/米，這對于我們大型企業(yè)來說非常難做，因為利潤太低了。但是這些外貿(mào)公司會找一些小的工廠拼單來做。相較之下，這些小廠產(chǎn)能小、產(chǎn)品好調(diào)頭，所以低價訂單對他們來說仍有利可圖。”

在業(yè)內(nèi)人士看來，以低價接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。“以低價接單實際是一種投機行為，這樣的經(jīng)營模式持續(xù)不了多久。而且在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，他們也喪失了從產(chǎn)品開發(fā)、工藝創(chuàng)新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來會發(fā)現(xiàn)這是條死胡同。”有企業(yè)負責人這樣說。

2、棄“以價拼單” 重長遠利益

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，出口企業(yè)習慣“以價拼單”還要歸咎于歐美客商最初的下單模式。“國外采購商都是很精明的。美國某知名大型商超最初在國內(nèi)下單時，會與單一工廠展開合作，如果合作進行順利，他們會不斷加大訂單規(guī)模。而作為生產(chǎn)企業(yè)，為了留住這樣的大客戶，企業(yè)也會不斷擴充產(chǎn)能，以滿足其生產(chǎn)需求。但問題在于，一旦國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)將規(guī)模擴大到一定程度，并對大訂單形成高度依賴時，采購商往往提出降價要求。此時，若不降價，那么如果這樣的大客戶將訂單轉(zhuǎn)移至其他工廠，為其擴充起來的產(chǎn)能就會成為最初接單企業(yè)的負累。為此，如果生產(chǎn)企業(yè)不能在短時間內(nèi)尋找到新客戶，那就只能與老客戶在低價訂單的基礎(chǔ)上延續(xù)合作。簡單點說，外商給的訂單你不做，那產(chǎn)能就只能閑置。因此企業(yè)要么接低價訂單，要么擱置部分產(chǎn)能。兩條路自己抉擇。”

通常情況下，國際采購商會根據(jù)成本和質(zhì)量規(guī)劃尋找適合的供應(yīng)商。由于近年來中國的人口紅利在逐漸消失，且國際銷路不暢，國際采購商對成本的控制也愈發(fā)嚴苛，一些中國生產(chǎn)商每年都會收到降價指標。與此同時，國際采購商對供應(yīng)商的其他要求卻越來越高，后者還必須遵守商業(yè)道德，比如最低工資、減少環(huán)境污染、合理的工作時間和工傷保險。

保證員工福利是企業(yè)應(yīng)盡的責任，但面對采購商的低價訂單，一味的降價要求，企業(yè)又是否該妥協(xié)呢？國際咨詢公司麥肯錫（Mckinsey）的一項調(diào)查顯示，通過對美國標準普爾（Standard and Pools）1000家大企業(yè)的分析得出，每降價一個百分點所導致的利潤率下降在7.1%~8.1%之間。因此，除非一個企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與競爭者相比具有重大優(yōu)勢，以降價對降價不是一種好辦法。有專家指出，中國供應(yīng)商群體龐大，又不抱團，在與國際采購商的價格博弈中，容易被各個擊破，總是處于弱勢地位。為此，中國的出口商應(yīng)該團結(jié)起來，并將眼光放得長遠些。最為重要的一點是提升企業(yè)自身的競爭力，將價格的話語權(quán)掌握在自己手中，這樣才不會削弱行業(yè)的整體利益。

3、靠產(chǎn)品說話 完勝價格戰(zhàn)

其實，無論是傳統(tǒng)還是新興市場，盡管現(xiàn)在有些訂單轉(zhuǎn)移到東南亞，但國際采購商對中國市場的依賴地位依舊沒有改變。在價格戰(zhàn)的博弈中，中國出口企業(yè)完全可以挖掘自身優(yōu)勢，通過提升產(chǎn)品研發(fā)能力，獲取更多利益。

江蘇瀚隆家紡有限公司是瑞典宜家家居的中國供應(yīng)商之一，這幾年，公司也承受著采購商要求降價的壓力。為了掌握話語權(quán)，公司不斷提升新品比重，除了款式外，也在嘗試從顏色和材質(zhì)方面創(chuàng)新。其研發(fā)團隊用原液著色滌綸色紡技術(shù)制作的沙發(fā)套更耐洗，工序也更簡單，制作過程能節(jié)水80%。該企業(yè)負責人表示，新產(chǎn)品不需要搞降價，因為公司只要持續(xù)不斷創(chuàng)新，就應(yīng)付得了采購商每年的降價要求。

盡管目前紡織出口市場狀況低迷，但江蘇無錫市日暉紡織科技有限公司的利潤率仍能保證在20%左右。最主要的原因是其時尚童裙產(chǎn)品深受外商歡迎，這類產(chǎn)品所要求的復雜制作工藝和高效原輔料采集能力是一般加工廠不具備的。在不久前舉辦的國際性展會上，該公司的產(chǎn)品也曾有外商以低價問詢，對此，公司總經(jīng)理呂慶軍會毅然拒絕，特色產(chǎn)品及穩(wěn)定的生產(chǎn)能力使其不愁無單可接。他相信，只要產(chǎn)品過硬，中國的制造商完全可以逃離價格紅海。